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Preisfindung - was ist die eigene Zeit wert?

Die Preisfindung für die eigenen Produkte und Services ist ein schwieriges Feld. Neben den kurzfristigen Zielen der Kostendeckung und Gewinnerzielung spielen - vor allem zu Beginn einer Selbstständigkeit - oft auch langfristige Überlegungen eine Rolle, wie beispielsweise der Aufbau eines Kundenstamms.

Ich möchte in diesem Artikel für die Frage der Preisfindung, die bei der 'Online-Selbstständigkeit' meist auf die Frage nach dem Wert der eigenen Zeit hinausläuft, nicht das Rad neu erfinden, sondern stattdessen unterschiedliche Blickwinkel auf diese Frage aufzeigen.


Die Sicht des Praktikers

Der Entrepreneur Peer Wandiger hat auf seinem Blog Selbständig im Netz ein paar praxisnahe Artikel für Selbstständige veröffentlicht, die einen guten Einstieg für die eigene Preisfindung geben:
Natürlich gibt es noch viele weitere Artikel dazu im Web.

Die Sicht des Betriebswirts

Die Betriebswirtschaftslehre hat sich natürlich ebenfalls intensiv mit dem Thema auseinander gesetzt. Mittelfristig müssen die Aufwendungen die Erträge und die Ausgaben die Einnahmen decken. Viele Unternehmen scheitern an Cash-Flow-Problemen, die ja auch mit der Preis- und Konditionengestaltung zusammenhängen.


Wer seinen Stundensatz kalkulieren möchte, findet einen kurzen Artikel zu dem Thema auf dem Controlling-Portal.


Für das Marketing ist der Preis eines der Elemente des Marketing-Mixes (4P). Es wird zwischen verschiedenen generellen Preisstrategien unterschieden:
  • Festpreisstrategie
  • Preiswettbewerbsstrategie
  • Preisabfolgestrategie

Die Sicht des Volkswirts

Die Einnahmen eines Unternehmens errechnen sich aus dem Produkt von Preis und Menge. Der am Markt erzielbare Preis hängt dabei von der Angebots- und der Nachfragefunktion ab. Käufer und Verkäufer reagieren auf eine Veränderung des zu zahlenden bzw. erzielbaren Preises mit einer Änderung der Nachfrage bzw. des Angebots (Preiselastizität). Eine Steigerung des Preises führt meist nicht automatisch zu einer Erhöhung der Einnahmen, sondern es gibt vielmehr ein Optimum für den Preis und damit auch die Menge, bei dem ein Unternehmen die Einnahmen maximiert.

Aus der Volkswirtschaftslehre kennen wir das Modell des vollkommenen Marktes, dem wir mit den Möglichkeiten des Internets ein Stück näher gekommen sind. Der vollkommene Markt zeichnet sich dadurch aus, dass Angebot und Nachfrage, vor allem aufgrund der hohen Markttransparenz, an einem Punkt aufeinandertreffen (Marktgleichgewicht).

Das Internet macht es durch seine Fähigkeit, für Markttransparenz zu sorgen, heute recht einfach, für gängige Produkte (Commodities) Preisvergleiche und in gewissem Maße auch Leistungsvergleiche (Stichwort Kundenbewertungen) durchzuführen. Etliche gängige Dienstleistungen, wie beispielsweise Design, SEO und Webseiten-Erstellung, werden heute schon an Marktplätzen wie oDeskElance99 DesignsAmazon Mechanical Turk etc. gehandelt. Die Markteintritts- und -austrittsbarrieren sind für viele dieser Dienstleistungen sehr niedrig.

Die volkswirtschaftliche Theorie sagt voraus, dass unter solchen Bedingungen der Gleichgewichtspreis den Grenzkosten entspricht. Im Klartext: die Anbieter einer Leistung erzielen auf einem solchem Markt keine Gewinne, sondern können nur ihre Kosten decken.

Aus Sicht der Volkswirtschaftslehre ist man also üblicherweise gut beraten, sich im Bereich der Online-Produkte und -Dienstleistungen nicht über den Preis vom Wettbewerb abzuheben. Die drei Achsen, auf denen ein Unternehmen sich vom Wettbewerb differenzieren kann, habe ich in dem Artikel Strategisches Marketing benannt.


Die Sicht des Menschen

Eine weitere Möglichkeit, diese Fragestellung anzugehen, ist die Frage, was einem selbst die eigene Zeit wert ist. Hier steht also nicht sich die Sicht des Unternehmens oder des Kunden im Vordergrund, sondern die Sicht des Selbstständigen.

Diese neue Art, den Wert der eigenen Zeit zu berechnen, kann man selber auf einer interaktiven Webseite von Clearer ThinkingWhat is your time really worth to you?, ausprobieren.

Die Idee hierbei ist, dass der Wert, welcher der Zeit beigemessen wird, individuell sehr verschieden sein kann. Durch die Beantwortung von einigen Fragen wird eine Annäherung an den individuellen 'Stundensatz' ermittelt. Hierbei wird gefragt nach dem aktuellen Stundensatz, welchen Stundensatz jemand zahlen müsste, damit man länger arbeitet, wie viel man ausgeben würde, um Zeit zu sparen (z. B. Verkürzung der aufgewendeten Zeit durch den Kauf/Miete eines Werkzeugs) und wie viel Geld man für das Warten auf etwas (beispielsweise Schlange stehen für einen Gutschein) verlangen würde.

Ich finde diesen Ansatz sehr interessant. Er kann natürlich erst dann zur Anwendung kommen, wenn man als Selbstständiger seine Lebenshaltungskosten erwirtschaftet hat und beispielsweise entscheiden möchte, ob man noch einen 'Bonus-Auftrag' annehmen möchte.

Fazit

Die Frage der Preisfindung für die eigene Arbeitszeit ist nicht einfach, es gibt da keine exakte mathematische Formel, die ein 'richtiges' Ergebnis liefert. Für mich ist jedenfalls klar, dass ich nicht über den Preis konkurrieren möchte (-> keine Commodities als Produkt/Dienstleistung anbieten!) und mir geringe Fixkosten mehr Spielraum geben. In meiner besonderen Situation der nebenberuflichen Selbstständigkeit, in der ich dank meines Einkommens als Arbeitnehmer keinen Druck habe und auch erst mal einige Dinge ausprobieren möchte, ist für mich auch der Aspekt auf die Sicht des Menschen, also auf meine persönlichen Präferenzen, wichtig.

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